大姨妈创始人——柴可
导语：
资本寒冬，税收提升，流量红利结束，越来越多的民营企业日子不好过。在最近的创业黑马的活动上，大姨妈创始人柴可的分享了2016年大姨妈的经营危机时刻，公司资金链断裂，工资停发两个月，用户日活负增长，股东也不愿意救了，柴可全身爆发湿疹，体重爆肥到180斤。
两年后，大姨妈活过来了，非官方数据显示，2017年营业规模达到2.15亿，毛利30%，2018年预计将超过10亿，柴可自己也瘦下来了，这期间，大姨妈和柴可做对了什么？舵舟两次对柴可进行采访，最核心的要义，就是“精细化运营”。
柴可：2016年，我们资金链断裂，非常惨，没有任何价值投资者愿意投我们，包括很多股东也不愿意跟了。雪中送炭是没人做的，都是锦上添花，我们也理解。人家曾经帮过你，现在，你拿不出可以让别人继续支持你的理由了，别人凭什么帮你？而且钱不是他的，他需要对LP负责。但是，我依然要寻找价值投资者，当时也有土豪给钱，虽然很想拿，但条件太苛刻了，未来一定有问题，你是希望今朝有酒今朝醉，还是细水绵绵永不醉呢？有些企业到了缺钱的时候，就饥不择食，什么钱都要，毕竟救命第一位。
伤天害理的，有巨大风险的，比如通过高风险理财募资这点子也有人出过，但是对公司未来的经营决策上会有重大风险的钱，我们都不接受，后来有接近两个月发不出工资来，还欠了供应商很多钱。我最惨的时候，跑去找我父亲，我创业十年了，拉下面子第一次开口，我说你借我两三千万缓和一下，也被拒绝了。
到最后，求人不如求己，只能一夜回到解放前，所有挣的钱全部退回来，走了砸锅卖铁的路线，我是非常感动的，我们整个创始团队，所有人车房卖了，增持公司，其中包括很多员工。有了点钱再去跟供应商签还款协议：我多少月慢慢还，我不会跑路。这些事情我们都经历过。
舵舟：投资机构不会雪中送炭，为什么你的团队会愿意跟着你砸锅卖铁？
柴可：有两种人，第一种叫走了亏损更大，我们经营这么久了，我也知道用户在，我也知道是有机会的，盈利这件事是有信心的，今天撒手了，就浪费了前面付出的六七年；另外一种人，我认为就是“傻”，外面有更好的机会不选，都单纯的相信，挺一挺就过去了。
舵舟：您作为一个资金链都断了的CEO，那个时候还有话语权吗？
柴可：话语权不重要，重要的是谁愿意兜底。因为没有别的人顶得住，你撂了挑子谁也兜不住，只有你自己兜。
舵舟：团队还是没有对你失去信心。
柴可：团队是肯定不会失去信心的，真的，我觉得我们的同志们，客观来评价，我认为是一群非常皮实的二流人才，甚至是三流人才，现在至少做了一件二流的事情，但我们目标是一流的。但没所谓，创业这件事情，不是讲精英文化，讲的是皮实和死磕精神，讲的是本质求实。
我说服大家，说下一步公司要改善这几步，成本怎么降，利润怎么增，收入部门怎么调整，数据化能带来哪些收益，不是红口白牙说大话，得有一些能够让人看得见的实实在在的小案例，案例摆在那里，别的团队已经这么做了，收入效果不错。如果他能听进去，能信服，他就能跟着做。他不信服，他听不懂，他比我还要聪明，他就会离开。
舵舟：当时你自己信不信？
柴可：自己必须要信，要不然你也无法带着大家走出来。后来我父亲没借钱给我，所有人都不会借给你，当我们自救的时候，才发现柴米油盐贵。你甚至会去抠空调开大了，哪些成本过高了，以前的员工奖励发得好随意，很多成本很随意，很多决策很随意，没有理性和数据的逻辑。
我父亲教育我，你是有信托的，只要不走上自杀的路就行。一个企业家，如果没有经历过现金流危机，就不知道什么叫经营企业，经营企业就是柴米油盐酱醋茶。你有战略的同时，你还要抓得很细，你要懂得成本结构，所以谁也骗不了你，你除了能站得高远，你还得是全能性选手。所以对父亲不借钱给我这点，我一直非常感恩。
2016年，我学到了最生动的一课，真正的经营，就是柴米油盐酱醋茶。
有些经营成本是隐形的，比如说设计师的工作可否和收入挂钩，可否量化？这个问题很难回答。图片我觉得好看，你觉得不好看，我做50张图，你做30张图，所以我就一定比你厉害？到底是考核数量，还是考核质量，质量又怎么去衡量？
在公司难的时候，你一切都要讲量化。虽然很难，我这里有一个办法，首先，我们先把不确定因素抛开，找确定因素。一篇转化销售的文章内容是确定的，里面在卖多少个商品是确定的，有多少人进去了是确定的，有多少人买的东西是确定，有多少人加入购物车是确定的。同一篇内容，你们两个设计竞争，你们俩的图同时放，如果你的收入只有他的三分之一，那你就要学习他到底哪里做对了，通过这些方式，我去量化我的设计。
当你遇到了经营的挑战，你是抠一切的，真的你连设计师如何创造收入的效率都想压榨。
舵舟：量化设计师的原则，是你亲自抽离出来的？
柴可：是亲自跳进去看并抽离出来，怎么评估一个设计好不好？如果你真搞得像毕加索一样，挂在卢浮宫一定是个好作品。但放在大姨妈的网站上，用户看不懂，点击率也没有，那在大姨妈，就不是好作品。大姨妈上的好作品，是可以拉新的，是可以用来转化商品的。
我们还提倡了“大流量缩小化”。市场上很多人说，我要一篇文章有10+万人阅读，人人都要10万+，这个思路一定是错的。为什么？因为大阅读量的文章，一定是关于社会现象的，比如说高房价是最好的避孕药，那你在这里面卖什么？你卖恒大华府的房子吗？别看它极具阅读性，社会传播性，但它商业化很难。
但如果你写一篇《这个就是最好的排卵试纸》，文章内容可以教会你在第一时间找到最优质的卵子和最优质的精子，然后代怀孕受精卵的质量特别好，教你如何筛选市场上的50种排卵试纸，这篇文章的阅读量可能一下子就下来了，可能只有几千人读，但它适合经营，我们的微信公众号，可以达到PV转化销售16%到17%的转化率。
舵舟：客单价多少？
柴可：三百多块钱。我们卖过最贵的客单价接近2000了。我们平均每篇转化内容的阅读量，一般就是5000，一万，但它依然能转化，一篇文章能转化几百单，就几千阅读量就够了，所以我不需要10万阅读。本质上，我们在2016年那个阶段叫数化万物，就连置换的推广位，我全都要求有数据结果，没有在数据逻辑上说服我的业务，就肯定不对。
舵舟：那时候你们一个月的成本是多少？
柴可：2016年1个月差不多也得一千五六百万。团队300号人，我们福利一直特别好。市场投放是大头，1个月，基本上都是大几百万到千万级。2016年，我们全年的营销费用，是8000多万左右，但我的活跃增长是负的，意味着，我是花钱买负增长。2017年我们的营销预算是0元，2018年我们也是0元，我们就靠用户的口碑，用户激励计划，去年日活跃增长18%时候，今年更增长了38.3%。
我们的方法论就是抠数据，连设计师都抠，不涨才怪，把流量压榨到了极致，也就意味这把用户需求挖掘到了极致，所以我转化效率好。
2016年，我们拿到了几百万的广告投放收入，结果效果很差，客户非常不满意，甚至怀疑我们流量是假的，非常尴尬。通过这两年数据的精细化运营，让我们的业务也走向了正循环。
我们有一个例子，有一个两性用品：凯格尔运动球，辅助女性进行盆底肌锻炼的，他之前在天猫和京东都有投放，最开始我们建议他来我们平台合作，他们很不care，说你们平台量太小了，当他在我们平台试了两三个月以后，发现我们的销量，比淘宝京东加起来销量都要高。
因为天猫是让你花钱自己测，比如直通车，最近有个关键词很火，你花钱我就帮你优先推荐一下，卖得好卖不好和天猫都无关。而我们坦坦诚诚的去服务客户，有多少人看你的商品？有多少人看完了？多少人加入购物车了？多少人买单了？加入购物车的，没有买单的是为什么？他嫌价格贵？看完之后没有加购物车的，他又是什么人？
我们在整个广告业务服务的流程中，做了非常细的数据分析，帮客户创造了价值，比如像芊茉，万孚，丽波这样的客户，他们在我们平台上的销量要么超过天猫，要么跟天猫差不多。
小熊电器和我们共同经营用户之后，发现我们和天猫的消费增量是同比增长，有一部分人用户是会去天猫买，但我们的广告价值和ROI是可计量的，我们最好的一些案例，ROI可以达到250%+，意思是你投1块钱广告，你可以挣2.5块。
对于那些产品特别好，但不是非常知名的女性健康用品企业和品牌，就非常适合大姨妈的平台，我们有正向价值循环，首先我品牌给你背书，帮你做广告，我还能帮你卖商品，卖完商品用户还满意，因为满足了她的需求，这样用户愿意持续跟我们在一起，那我就提供下一个服务，我不仅挣到了钱，用户也满意，我还把用户盘活了。
一切回归到最本质问题，万事决策数据化。我觉得数据分析是精细化运营重点中的重点。
